為銷售業領袖探討亞太地區推動變革的主要因素 後, 接下來,針對全球各地影響力人士提出的問題是:「在未來三年,亞太地區銷售業領袖須具備何種技能,才能跟上變遷腳步?」從顧客參與專家到資料導向業務的改革者,這些技能專家能在不久的將來激起銷售領域的人才招募活動。

招募銷售人員的最佳建議

1. CXO和參與專家的崛起

2. 啟動策略資料團隊,明智檢驗你的銷售策略

3. 引導數位原住民並讓企業轉型

4. 薪資仍然重要,但品牌和職涯也不容忽視

5. 密切注意營收貢獻前 2% 的人才發展

6. 調整公司以接受最需要的技能組合

7. 跨領域是常態而非例外

8. 靈活是引導複雜公司組合的關鍵

1. CXO和參與專家的崛起

顧客參與領導者的人才需求目前極高,已是不爭的事實。PageGroup 的 Anurag Garg 說道:「很多公司都積極招募一些人才,如體驗長 (CXO)、顧客參與主管或顧客體驗主管,這些都是過去不存在的職務。顧客期待獲得參與感,而品牌必須能夠透過良好的策略引出這種參與感,想辦法吸引顧客,無論是透過遠端或直接的方式。速度是其中的關鍵。」Aon 的 Ronak Marolia 看到領導者的角色出現類似的變化:「公司高層開始談論營收長或顧客長,不再專注於銷售長。這些新領導職位不僅要關注銷售通路,還要關注如何留住顧客,如何才能繼續創造源源不絕的營收流量,如何確保顧客高興,還有營運是否到位。」

2. 啟動策略資料團隊,明智檢驗你的銷售策略

根據 Salesforce 的 Johnstone 表示,很多公司都以為只要使用 CRM 工具就能作為技術架構,讓銷售績效更有效率。但他強調,只有招募正確的人才,才能實現此目標。他說:「除非能找到智慧資料導向營運的領導人才,並從這方面開始著手,否則銷售部門就無法達成最佳成績;無論是從銷售代表賺錢動機的角度來看,還是從銷售部門每名銷售代表收益的角度來看,都是如此。大多數銷售部門都沒有這方面的人才。雖然他們有工具,但沒有智慧能力或規劃能力,或者不具備更關鍵的特質,不能繼續進步並提出問題,也就無法帶領他們進入下一個層次。」

3. 引導數位原住民並讓企業轉型

對許多資深銷售領導者而言,現今的工作越來越需要聚集擁有新技術的「部落」來促進品牌推薦,以讓他們釋放更多創新能力。海尼根公司的 Anna Campagna 說:「我來這裡,是為了與以前不曾合作的人共同開展業務。我認為我對新一代數位原住民的責任,是確保他們瞭解如何在海尼根這樣的知名公司工作;這樣的公司通常都已經有一套既定的原則,不僅是文化,有時還需經歷一段折磨人的過程。我必須確保這些人能夠挑戰現狀,同時還要適應新的環境,安定下來, 以利改變現狀。」

4. 薪資仍然重要,但品牌和職涯也不容忽視

研究顯示,對於研究生程度的銷售人員而言,非財務因素影響留任與否的程度越來越高。Aon 的 Marolia 說:「如果注意近年來加入銷售人力的族群,包括千禧世代與下一世代,會發現他們更熱衷學習,並且重視職涯發展機會、公司品牌價值,以及薪資福利之外的事情。我們在亞太地區對 2016 年至 2017 年所有銷售人員進行一項調查,結果發現一個有趣的情況,這些銷售人員更願意留在公司的原因,是擁有更好的職涯發展機會或更好的品牌價值, 而不是稍微調高佣金或獎金。」

5. 密切注意營收貢獻前 2% 的人才發展

在以銷售為導向的業務中,高階領導者需要因應的另一項要務,是公司對於營收貢獻最大的前 2% 人員,是否有一套明確的發展策略。據 PageGroup 的 Garg 表示,如果沒有明確的策略,別的公司可能會趁機來挖角。「你認為公司中營收貢獻前 2% 的人才,無論是銷售、行銷或財務方面的人才,有明確的發展路線嗎?他們是否有自己的發展計畫,並且在你的公司內能獲得支持?他們的薪資是否達到業界前五分之一的水準?」對於留住人才的重點,他的意思很明確。「如果沒有為他們擬定發展計畫,那麼現在可能已經有其他公司在挖角了。」

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6. 調整公司以接受最需要的技能組合

如今招募的重要銷售人員不再像過去一樣,需要適應舊式的組織架構。相反的,今日必須改變的是公司,公司才是需要彈性應變的一方。海尼根公司的 Anna Campagna 說:「過去我們一直在尋找能夠適應環境的人才,要求他適應我們為他安排的環境。現在並不一定要這樣做。我們需要尋找擁有技能與專業知識的人才,然後調整公司,確保公司能夠歡迎這些人才加入。」她舉例說明最近物色的一名人才,是中階市場銷售經理,她解釋說:「現在的中階市場和我們過去 5 年或 10 年的意義不同。數位領域現在已成為必談話題;市場通路 (route to market) 本身必須有所轉變。即使是最傳統的職位,也要用新的方式來看待。我甚至不考慮雇用思考方式過時或學習敏銳度不高的人。」

7. 跨領域是常態而非例外

過去我們也許不常要求人才需具備其他領域專業或非傳統技能,但今日的銷售領導者會發現,跨領域的交流極為普遍。PageGroup 的 Garg 說:「我們現在看到更多跨領域交流。在過去,廣泛的業務線通常是單一部門獨立運作。現在情況已有所改變。」在數位轉型不斷改變許多商業模式的環境中,市場日益重視科技、洞察力、數位領域,這也使許多銷售團隊開始轉型。「銷售已經變得非常不同。對外招聘的公司都想要重視流程但反應敏銳的人才,也就是遵守規範但能靈活應變。而且他們所提供的服務隨時都在變化。」

8. 靈活是引導複雜公司組合的關鍵

在銷售領域中,單一作業的專家似乎已不合時宜,因為現在銷售領域非常重視工作人力的靈活應變。Aon 的 Ronak 說:「由於我們希望雇用具備多種技能的人才,因此希望團隊與『部落』之間能夠合作,更重要的是要確保他們能為顧客提供全通路體驗。他們必須能夠轉換資訊,為顧客理解資訊,再轉化為穩定持續的關係。」那在最需要的人才方面呢?「我認為關係管理、洞察力銷售、數位銷售領域的人才和技能,會越來越受重視。」

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感謝所有協助本文撰寫的人士, 尤要感謝以下多位銷售業領袖的深入見解:Simon Johnstone,Salesforce 東協地區顧客成功部總經理 | Ronak Marolia,Aon 銷售人力有效部總經理與地區主管 | Anna Campagna,海尼根銷售卓越與能力部地區銷售總經理 | Anurag Garg,PageGroup 新加坡副總經理 | Wee Hee Ling,Euro-Asia Holidays 執行長 | Bryan Goh,旅遊初創公司 Native 聯合創辦人 |此外特別感謝 PageGroup 亞太地區的銷售領導團隊。

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