台灣B2B銷售人才有怎樣的需求趨勢？

近幾年，台灣B2B(Business to business，泛指企業對企業而非企業對消費者的銷售模式)的市場以較快的速度發展，2016年電子商務市場規模已經達到376億美元，5年平均增長率達10-20%。由于不同産業發展程度不同，台灣B2B的發展重點也有所差異，目前在 資訊科技、物聯網、大數據、人工智慧和電子商務行業最爲發達。

隨著台灣B2B市場的擴張，企業對高階B2B業務人才也出現了新的需求。然而目前台灣人才市場上，B2B業務人才供給與企業需求呈現“斷層現象”，很多業務人才並不能完全符合企業期待，部分是人格特質使然，也有部分是在自身能力發展、軟硬素質提升等方面沒有跟上新的要求；與此同時，不少企業仍時有面對提供高薪卻聘請不到優異人才的困擾。換言之，各家企業其實都在競相爭取相同的少數絕佳人選，除了提供薪資的誘因外，如何吸引和保留人才，也亟需更多的經驗。

2019年開始，台灣企業對B2B銷售人才有怎樣的需求趨勢？

與大多數B2C業務相比，B2B業務對人才的專業素養提出了更高的要求。B2B業務需要對産品和技術有更深入的了解，因爲客戶本身代表企業進行採購，以單筆訂單銷售動輒上千萬，甚至是上億規模的專案，企業因而更加全面評估各家廠商標案所帶來的附加價值。越加龐大的企業雖然採購能力更強，然而決策窗口多元的情況下，B2B業務要掌握更深、更寬廣的産品知識，同時銷售技能也要更成熟。

對於其所服務的半導體高科技企業來說，B2B銷售就需要有強大的技術背景和商務洽談技能。目前，機器學習，物聯網和自動化是半導體行業尋找的三大人才專業方向。

近年來，“接班人計劃”（Successor Plan）越來越被企業接受，與其在員工離職後花時間找接替者，企業寧願提前花時間和金錢去培養公司內部的接替人選，從而減少不必要的磨合和風險。

因此，對于想要從B2B銷售晉升到管理層的人才來說，僅有上述業務開發能力遠遠不夠。組織管理的深度、廣度，應對週遭需求的敏感度，問題解決的能力，對新主管的回應速度，是他們從單純的銷售晉升到管理階層的關鍵素質所在。

其中， 敏感度是非常重要的素質。銷售不僅要對客戶敏感，能了解客戶的困難、問題及其影響，還要了解競爭對手的不足之處，同時也要有對組織內部成員的敏感度，敏銳察覺組織內部人員的需求，給予相應的回應或鼓勵。

此外，對大多數企業來說，穩定性是他們考察的一大因素。企業希望人才能至少在企業內部任職3年以上，因爲對於大多數B2B類型的企業，銷售人員離職率比較大，人才培養的周期無法預估，公司花費大量的人力財力投入到新員工培訓方面，如果員工沒有足夠的穩定性，對企業是一種巨大的損失。

同時，能適應不同組織的彈性能力也是企業考察的素質之一。一名合格的B2B業務主管，不可能永遠在同一個細分領域發展，要能夠適應産業上游或下游，也在本土企業或外資企業任職都遊刃有餘。

隨著B2B業務的快速發展，很多外資進入台灣市場，而且B2B客戶很多也是外資企業，所以精通英語已經成爲對B2B銷售人員的基本要求。

那麽對於求職者來說，如何應對這些需求呢？求職者要有清晰的職業規劃，明白自己短期和長期的職業方向是什麽，這樣才能保持跳槽時的邏輯性，不被短暫的薪資增長所誘惑。同時，求職者要有耐心，在大型企業“接班人計劃”的招聘中，企業可能往往評估初期給予高薪資和高頭銜的風險過高，然而人選若耐下性子來，在更大型組織中磨練軟性和硬性技能，勇於承擔責任，解決公司問題，很多情況下，企業會在一段時間之後，大幅加薪或升職。

至於對企業來說，高誘惑力的薪資已經不是吸引人才的最有效方法，承諾職位晉升空間以及用人主管的積極溝通才是關鍵之道。在保留人才方面，溝通是比較有效的方式，要讓員工看到未來的職業前景和發展方向，明白員工的需求在哪裏，再對症下藥。

當然，不管是企業還是求職者，與獵頭保持良好關系，永遠都是了解市場行情的好方法。