隨著人們消費習慣的轉變,以及各種新科技的應用和普及,快速消費品行業近年來風雲變色,有人歡喜有人愁。能順應需求轉型的品牌,就能抓住機遇順勢趕上,甚至彎道超車;而那些躊躇觀望而不敢妄動的品牌,則只能任由他人風生水起紅利吃盡。

常說銷售是常青樹職業,可以做一輩子,也可以在不同行業任意穿梭。但優秀的銷售,必然是眼觀八路耳聽八方,深谙行業趨勢並提前爲趨勢做準備,特別是在快速消費品這樣瞬息萬變的行業。

2020年,快速消費品的銷售領域會出現哪些招聘和人才趨勢?Michael Page台灣資深招聘顧問Ivan Mo具有多年銷售招聘經驗,他分享了三大主要趨勢,供求職者參考。

1. 品牌進一步推進電商業務,具有通路策略的線下銷售吃香

近年來電商興起,越來越多的品牌開始自建電商平台或與電商平台合作,嘗試從線上引流到線下,並做到線上與線下的結合。雖然在這一方面,很多企業還處於初級起步階段,但勢不可擋,2020年更將成爲一大趨勢。

對於銷售來說,電商平台的操作思路和方式與線下實體通路有同也有異。相同點在於,都是要與通路對接,優化商品陳列,驅動業績;不同點在於,對接窗口和商業模式不同。線下對接的是合作十幾年、甚至幾十年的賣場等實體平台,一切駕輕就熟,只需維護好合作關係就能完成業績。而線上對接的是電商平台品類負責人,除了要維護好關係,還要在數據、分析和策略領域具有很強的洞見,才能在競爭中勝出。

雖然河水不犯井水,但對於線下銷售來說,在新的電商競爭下,要保持競爭力,陳舊的銷售思路已經不合時宜。新的業態環境同樣要求線下銷售具備通路策略能力,能夠主動分析數據、了解競爭品牌的形式,並了解如何應對。否則,很容易被市場淘汰。因此,具有電商經驗的銷售會在線下非常吃香。

2. 組織架構精簡,經銷商管理能力要求提升

隨著經濟大環境不斷呈下行趨勢、消費升級和市場多元化,台灣快速消費品品牌或多或少面臨業績壓力,通過精簡組織架構來控制成本成爲不少企業的首要選擇。

以往一家快速消費品品牌會有幾位不同的客戶經理對接不同通路和區域的總公司,而客戶經理又管理著一批區域銷售負責對接區域內的門店。爲了節省成本,有些品牌開始重組區域銷售,而把業務外包給經銷商,由客戶經理直接管理經銷商,完成上傳下達和業務指標。

因此,對於客戶經理來說,意味著要適應這一轉變,習慣由直接管理區域銷售轉變爲管理外部經銷商,商業模式改變意味著人員管理能力也要相應提升,同時影響力、溝通能力和說服他人的能力也是對他們的全新考驗。

3.市場趨向飽和,新通路開發能力受熱捧

經過21世紀近20年的快速發展,如今快速消費品市場已趨於飽和,無論從産品到通路都已成熟。但對品牌來說,盈利仍然是第一考慮。品牌仍然寄希望於增量市場,期待通過開發新的産品,拓展新的通路,提升業績並實現利潤突破。

因此,具有新業務開發經驗的銷售人才在2020年將受熱捧。“比如餐飲行業,除了面向終端客戶,有沒有可能賣到B端客戶,如健身房或者航空公司等渠道,這是企業希望銷售人員去思考的。”Ivan說。

他指出,銷售人才要有成長型思維和創新思維,要願意跳出既有框架,要有高度的彈性去面對可能的壓力和挫折,去擁抱變化和改變。“傳統的銷售,如果不與時俱進做出改變,未來會很危險。好的銷售要雄心壯志並親力親爲,固守陳規、隨遇而安或太容易知足的銷售必然不是企業所求。”他說。

Ivan最後建議,銷售雖然是長青職業,但仍然要具備居安思危的能力,時刻關注市場動向並調整自己的策略,必要時要提升自己的能力去順應時代的發展,如此才能最大化地提升核心競爭力。如果您對自己的職業或所在行業發展有困惑,可以聯系我們,我們竭誠爲您提供咨詢服務。

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